Webdanmark.com hedder nu IMPACT


Læs mere
B2B e-handel: Sådan griber I det an

B2B e-handel: Sådan griber I det an

12. november 2015

Den digitale udvikling kører for fulde omdrejninger, og hvert år sættes der omsætningsrekorder inden for B2C e-handel. B2B har historisk set levet i skyggen af det mere kommercielle B2C, men det ændrer sig i øjeblikket. Hvordan kommer I selv ud over rampen og understøtter jeres omsætning med B2B e-handel?

I min optik ligger der et meget stort uudnyttet potentiale i at gå mod en øget digitalisering af mange danske B2B virksomheder. Men mange befinder sig stadig i overvejelsesstadiet i forhold til at gribe den digitale bold, og det kan man godt undre sig lidt over.

Den primære årsag, tror jeg, er usikkerhedsmomentet: ”hvordan griber vi det an”, ”vi har tidligere tabt på IT-investeringer”, ” investeringen er for stor, sammenlignet med eks. fysisk udstyr”,  ” hvem skal styre det”, ”det går meget godt med nuværende forretningsmodel ”…osv.

Der er ingen tvivl om, at bekymringerne til tider er berettiget. Men desværre er hastigheden, konkurrencen og udviklingen inden for e-commerce og digitalisering så stor, at der ikke er tid til at stå stille. Kundesegmenter og konkurrenter i B2B markedet undergår en galoperende forandring hen mod at udbyde og efterspørge services og produkttyper, der funktionalitetsmæssigt ligner B2C – Kort sagt; den professionelle digitale B2C-bruger holder ikke ”mentalt-digitalt-frikvarter”, bare fordi vedkomne er på ”B2B arbejde”.

Løsninger, der understøtter, letter forretningsgange og løser kundens problemstillinger bliver fundet….og brugt! Og det skal være nemt, hurtigt og værdiskabende.

 

Hvor sætter I ind?

De danske B2B virksomheder er generelt kendetegnet ved produktmæssigt at have høj kvalitet, at være innovative og at have stor fokus på service – desuden er eksportandelen ofte stor. Som jeg ser det, står de derfor med gunstige muligheder for at opbygge yderligere værdi omkring deres i forvejen stærke produkter gennem:

  • Understøttende salgsværktøjer
  • E-handelsløsninger
  • Målrettet arbejde med digital markedsføring
  • Penetrering af nye eksportmarkeder digitalt
  • Optimering og effektivisering af forretningsgange
  • Mulighed for at springe frem i værdikæden og sælge direkte

At påbegynde transformationen hen mod øget digitalisering er en proces, hvor I automatisk anskuer jer selv ude fra og ind – altså set med den digitale brugers øjne:

  • Hvad efterspørger kunden, egentlig?
  • Hvilke services giver øget værdi?
  • Hvilke ændringer kunne give endnu mere værdi?
  • Hvad vil vi være kendt for online?

Der er ingen tvivl om, at det er en sund og nødvendig rejse at påbegynde. Ofte træder interne problemstillinger, så som interne konflikter i afdelinger, fejl i masterdata, ekstra manuelle processer v. ordreoptag osv. frem. Disse er ofte allerede identificeret internt, men man er aldrig rigtig kommet omkring disse, da man typisk via manuel-bypass, har fået det til at fungere.

 

Vigtigt med inddeling i faser

Det er vigtigt at understrege, at det at kaste sig hovedkuls ud i rejsen mod digital transformation af forretningen ikke er vejen frem! Det handler om at være realistisk og struktureret. Derfor bør I som virksomhed arbejde med et roadmap for den digitale rejse, der strækker sig 3-4 år frem i tiden. Hermed identificeres potentialet og visionerne -men I skal altså kravle, før I kan gå!

En af de grundlæggende øvelser, som jeg vil anbefale i første fase, er derfor at kigge indad og vurdere virksomhedens grundlæggende setup:

  • Nuværende online kompetencer
  • Kvalitet i datagrundlag
  • Tidsmæssige ressourcer
  • Interne manuelle processer
  • Kendskab til målgruppen – også digitalt
  • Vilje til transformation
  • Strategisk beslutning på C-level om digitalisering og sammenhæng i værdikæden
  • Virksomhedens IT-niveau og investering i IT-arkitektur
  • Analyse og identifikation af virksomhedens digitale potentiale

Ovenstående lidt kedelige øvelser/overvejelser SKAL altid komme først. At springe det over viser sig ofte at være en dyr investering, da man efterfølgende har et hus bygget på for svagt et fundament.

 

Det handler om mere end produktet

Min erfaring er, at der ligger meget guld begravet i den første del af digitaliseringsprocessen, og at interne ”aha-oplevelser” og viden faktisk langt hen ad vejen skaber et unikt overblik over virksomhedens DNA og kernekompentencer. Så det handler ikke kun om dit produkt online, det handler også om alt det, du putter omkring dit produkt og at få kompetencerne bredt ud online.

Eller sagt på en anden måde: Gør det, du er god til offline, endnu bedre online!

I forbindelse med det videre arbejde og udvikling, er det desuden væsentlig, at time de online services, der lanceres, så der er kvalitet i data. At organisationen evner at understøtte projektet, og at I rammer brugerens forventninger.

Vær desuden opmærksom på, at er du digitalt innovativ og langt fremme inden for din produktgruppe, så kan det være jeres løsning, der transformerer kundernes måde at handle på. Og det kan være en udfordring for B2B-brugeren. Derfor er det vitalt at følge forankringen hos brugeren til dørs, at understøtte med supportmateriale og sørge for at virksomhedens medarbejdere kan sælge onlineløsningen, som et produkt til virksomhedens kunder.

Så er I rigtig godt på vej.

IMPACT er den foretrukne e-commerce partner for en lang række af landets førende virksomheder. Vi lever og ånder for digital forretningsudvikling, og i tæt samarbejde med vores kunder udarbejder vi nytænkende omni channel e-commerce, funderet på solid og visionær forretningsforståelse.

Vores succeskriterium er uden undtagelse stærke og målbare resultater, for vi er drevet af ambitionen om at styrke og udvikle vores kunders forretning mest muligt.

Kontakt IMPACT

Send min besked

Knyt en kommentar til indlægget